A síndrome da prateleira vazia - Parte 2
No artigo anterior falamos sobre a dificuldade do Advogado em comunicar suas especialidades e a falta absoluta de um marketing mais pragmático e técnico voltado a diferenciação e segmentação. Infelizmente o máximo de descrição que conseguimos obter do Advogado é sempre voltada a sua atuação e áreas do direito. Novamente uma linguagem não compreendida por quem compra. Falta “produto” ai. Quando dizemos Produto Jurídico estamos nos referindo a roupagem técnica que damos ao trabalho do Escritório. Um bom produto deve oferecer dados sobre o formato da prestação de serviços, forma de pagamento, sobre diferenciais e sobre a Equipe engajada no atendimento. É muito comum ver nas propostas de serviços advocatícios páginas e mais páginas com descrição de valores e muita verborragia quanto às exceções. Mas pouco espaço é destinado a descrição daquilo que será realizado, como será realizado e porquê será realizado. Acredito que a estruturação de Produtos é essencial à venda do trabalho do advogado. Temos feito isso em diversos momentos, em escritórios pequenos e também nos grandes. A questão central é que o desenvolvimento de produtos exige um grau de desenvolvimento em marketing que muitos escritórios não possuem. Por isso a sensação de “prateleira vazia”. De que o cliente não encontrou o que procurava. Será que estamos menosprezando o processo de compra do cliente e investindo pouco ou nenhum tempo ao desenvolvimento de um marketing de resultados? Sócios e advogados precisam compreender como seu cliente compra. Que tipo de informações, credenciais e dados são necessários. Muitos passam anos sem falar com seus clientes ativos, quanto mais com os prospects. Existe uma distância desnecessária entre os Escritórios e o mercado e isso nada tem a ver com o código de ética. Não é vedado ao advogado conhecer mais sobre seus clientes e interagir com o mercado de forma profissional. Existem escritórios que conseguiram ultrapassar essa barreira? Abaixo alguns exemplos de Produtos Jurídicos:
A área de Societário Desportivo do Zainaghi Advogados de São Paulo.
A área de Responsabilidade Empresarial do Mandalitti Advogados.
O China Desk do Machado Meyer.
Mas quais os passos para definir Produtos e combater essa sensação de prateleira vazia? O primeiro é compreender que isso pode impactar os resultados do Escritório no curto prazo. Investir em Gestão de Marketing e na estruturação da área comercial da banca tem muito a ver com aquilo que os Sócios projetam para o futuro e para suas carreiras. O segundo passo é se colocar no lugar do cliente, ter empatia e entender seu processo de compra, quais as dúvidas recorrentes e o que faz o cliente comprar o serviço do Advogado.
Em um mercado onde a concorrência é forte e apenas os Escritórios que se profissionalizam são notados, traçar Produtos e dedicar tempo a clientela são atividades essenciais.
