Novos tempos para a Advocacia Empresarial no Brasil

De Norte a Sul do Brasil, temos visto de perto o movimento de profissionalização dos modelos de negócio para Advogados, do marketing embutido e tão necessário para os Escritórios de Advocacia. Falamos no último artigo da demanda crescente de uma advocacia especializada e profissional no Norte do país. Hoje gostaria de relatar os desafios enfrentados pelos escritórios do Sul. São dados do IBGE, que várias cidades do interior dos estados de PR, SC e RS tem uma movimentação econômica extraordinária. Isso criou, há mais de 10 anos, uma demanda por advogados especializados. Conhecemos escritórios de advocacia em cidades com menos de 300 mil habitantes, com uma qualidade de serviços elevada e desenvolvendo especialidades. Áreas como Regulatório, Compliance, Direito Ambiental, PI, Recuperação Judicial, entre outras. O grande desafio porém é reter os grandes negócios em andamento no interior destes estados driblando a concorrência com as grandes bancas das capitais e do eixo Rio- São Paulo. Um caso conhecido foi a venda do controle acionário da camisaria de Blumenau Dudalina, que acabou sendo feita por um escritório de fora do Vale do Itajaí. O negócio foi estimado em cerca de R$ 600 milhões. Outro desafio é atuar em clientes que valorizem a opinião do advogado e crescer com as empresas da região. Normalmente os honorários são mais baixos e alguns gestores ainda anseiam pelo advogado que faça "tudo". A oportunidade é se organizar para atender o cliente que é fiel, sem perder chances de oferecer trabalhos pontuais dentro de uma visão consultiva.

Segmentando e plantando oportunidades O valor intrínseco de ter uma estratégia de marketing está em aumentar a rentabilidade do escritório. Muitos refutam a ideia de gestão e principalmente de Marketing para escritórios de advocacia. Mas é como ignorar que ao sair para a guerra, um exército necessita de estratégia de combate. Avaliar mercados, compreender o modelo decisório de possíveis clientes, organizar a força de angariação ética e uma comunicação de qualidade é a cartilha que sócios conscientes deveriam decorar. Aliás, não se exerce a completa função de Sócio sem desenvolver tais aptidões e trabalhar dentro de metas. Qualidade jurídica deve andar de mãos dadas com uma estratégia de mercado clara e consistente. O cliente do Advogado compra a confiança de que seus dilemas passíveis de judicialização serão bem tratados. É uma relação diferente de confiança e uma compra muito específica. O marketing neste caso é bem diverso do empregado nas empresas e deve ser realizado com precisão e alto conhecimento técnico. A advocacia empresarial precede profissionalização em marketing e força comercial.

Comunicação versus estratégia mercadológica De forma prática, é muito comum os escritórios terem uma comunicação bonita, redes sociais ativas e alguns advogados da equipe em posições mais avançadas, junto a clientes. Mas infelizmente, acredito que isso não chega a ser 40% do necessário para se conseguir bons e novos clientes. Comunicação é uma das ferramentas no marketing, uma delas! Tirando de lado todas as discussões sobre honorários, o marketing jurídico requer técnica e novos modelos mentais. Vamos falar mais a respeito em outros artigos. A profissionalização do marketing agora chegou para os Escritórios médios e pequenos, e não poderia ser diferente.