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A síndrome da prateleira vazia - Parte 1

 

Imagine-se chegando em uma loja, ansioso para adquirir produtos, ser atendido com hospitalidade e de repente se deparar com uma enorme e assustadora prateleira vazia. E pior, não encontrar razão nem explicação plausível para tal. Essa é a situação que clientes, dos mais humildes às multinacionais bilionárias enfrentam quando precisam de um ADVOGADO. 
É nítida a falta de uma oferta organizada por parte dos escritórios de advocacia. Oferta que seja acessível e compreendida pelo cliente. Os escritórios não possuem PRODUTOS e são grandes generalistas ofertando áreas do direito que não fazem muito sentido para quem compra. 
Em um processo de compra padrão, o cliente evolui pelo funil de captação a medida que consegue compreender que o fornecedor é capaz de atender a sua demanda. No mercado jurídico isso é complicado, pois há um embate entre quem vende e quem compra. O cliente não tem acesso às informações que precisa para decidir e o Advogado não entende o que tem de comunicar para vender com ética.
O pior cenário é quando o advogado se esforça na conquista do cliente, mas vai pelo caminho de ofertar qualquer coisa que o cliente queira comprar.
Essa é a situação que clientes, dos mais humildes às multinacionais bilionárias enfrentam quando precisam de um Advogado.
Os escritórios que conseguiram melhorar sua captação investiram em resolver esse embate. De um lado, estudando de fato o mercado e o cliente. Entendendo o que este espera do serviço do advogado e quais suas inseguranças na hora de comprar. Normalmente recomendo que os escritórios apliquem o Mapa de Empatia, como ensinado no livro do Business Model Generation.
Esse livro foi escrito por dezenas de consultores do mundo todo, que colocaram em prática o Planejamento em Canvas e evoluíram com isso. Aliás, o Canvas é um modelo de planejamento aplicado em diversos segmentos e o Mapa de Empatia é excelente, mas só vale se o escritório de advocacia investir tempo e talentos em compreender seu cliente e o mercado em que atua.
E o que mais? Compreender a demanda é o passo um. O segundo é desenhar produtos que possam ser percebidos como bons, completos e diferenciados. 
Diferenciar é essencial em mercados onde a competição é forte, como o mercado jurídico. Tenho trabalhado há mais de seis anos auxiliando escritórios nessa tarefa de estudar e entender a demanda e delinear produtos.
De forma ética, o Advogado precisa competir. Se profissionalizar e ser melhor a cada dia. Escritórios fortes são aqueles que compreendem que as competências mercadológicas, quando somadas a competência técnica jurídica, trazem sustentabilidade ao escritório.
Com técnica e marketing, o advogado pode evoluir em mercados competitivos. Cito sempre que São Paulo chegou a 10 mil sociedades de advogados em maio de 2011 e que em segundo lugar em número de sociedades está o Rio Grande do Sul.
No próximo artigo vou mostrar casos reais de como combater a síndrome da prateleira vazia. Até lá!

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