O ponto de Inflexão
A todos os que passaram pelos bancos escolares e pelas longas aulas de Matemática, deve ser familiar o termo “ponto de inflexão”. Ponto de inflexão é um ponto sobre uma curva na qual a curvatura troca o sinal. Ou a curva muda de côncava para cima (positiva) para concavidade para baixo (curvatura negativa), ou vice-versa. Podemos então dizer que o ponto de inflexão é o ponto da mudança. Em gestão, buscamos entender quando os Escritórios apresentam essa mudança de comportamento. Em que momento se observa essa inflexão, tanto negativa quanto positiva. Estudamos muito o comportamento dos Escritórios. Acompanhamos faturamento, carteira de clientes, carteira de processos, a evolução dos negócios em si. Os gráficos são ótimos para demonstrar esses dados. Vemos muitos escritórios que apresentam curvas ascendentes, crescimento, evolução. Outros, infelizmente estão em queda. Mas eu sempre me pergunto, onde foi o ponto de inflexão? E por quê? Qual foi a ação ou motivo que levou a mudança nos resultados obtidos com a Advocacia? Alguns motivos observados para queda nos resultados do Escritório:
Falta de planejamento, de ações coordenadas.
Falta de cuidado com carteira de clientes ativos.
Saída de sócios.
Dependência financeira de alguns clientes.
Captações estagnadas.
A questão é que a queda pode ser lenta, ou abrupta. Mas sempre há um ponto na curva, onde o comportamento rumo à queda se configura.
No mercado jurídico é premente acompanhar os movimentos dos clientes e renovar produtos, equipe, ideias. Temos de fazer um esforço estratégico para isso. Sugiro que não haja apego as fórmulas conhecidas e que se busque a inovação, sempre!
Já os resultados positivos sempre vêm acompanhados de:
Investimento no capital intelectual do escritório.
Plano comercial estruturado e inteligente.
Carteira de clientes que se renova.
Não dependência nem de clientes nem de áreas do Direito.
Mente aberta para inovação e compreensão dos movimentos da clientela.
Acredito que tanto sócios de escritórios, quanto os gestores tem de estar atentos a estes dados. E medidas corretivas tem de ser tomadas, principalmente nos momentos onde existe uma mudança abrupta nos resultados do escritório. Sim! Temos de estar atentos aos pontos onde os resultados começam a baixar. E também motivar e estruturar as mudanças positivas.
Gosto de pensar que temos a capacidade de mudar, para melhor! De revolucionar a forma de atender clientes, de vender a advocacia.
